經銷商選擇和廠家合作的第 一要點還是看能不能賺到錢，沒有利潤作為基石后面的合作都是空談，因此廠商關系融洽的第 一步就是經銷商能賺到錢。如何經銷商的收入，其一是合理的利潤，其二是合理的庫存。
合理的利潤，目前大多經銷商的利潤都來自于產品的順價利潤與酒企的年終返利，部分酒企為了調動經銷商積極性，可能還會有季度獎勵、年度獎勵等，無論形式如何，最終經銷商的心中都會有個算盤，酒企要讓經銷商的利潤達到心里預期。
合作初期，產品剛進入市場的時候，酒企要設計合理的產品價格體系，通過產品順價給商家留出足夠的利潤空間;合作中期，產品進入成熟階段，酒企根據市場上產品價格的回落情況，適當的進行商家的利潤補充，如增加獎勵、提高返點等;再往后，酒企要根據商家的經銷現狀與產品的市場表現匹配相應的渠道政策，使商家的利潤一直保持在合理的區間。
區域酒企與商家的關系不好，很多時候都是步就沒解決好，商家沒有錢賺，自然也不會有好的心情，對于酒企來說，不能只算自己的賬，多幫經銷商算賬，多幫經銷商掙錢，實現廠商共贏才是的結果。
合理的庫存，有這樣一個現象，廠家說商家賺到了錢，商家卻說自己沒賺錢，其實雙方都沒錯，廠家說的是賬面利潤，而商家看的是實際利潤。其中最主要的影響因素就是庫存，當庫存過高時，賬面利潤并沒有轉換成現金而是以產品的形式得以體現，因此就出現了商家說自己沒賺錢的現象。
因此，酒企的目光不能只停留在商家的賬面利潤，認為賬面利潤足夠就行了，也要重視商家的庫存是否合理，不能為了企業一時的業績壓力，就讓商家承受過高的庫存壓力，導致商家的實際利潤被壓縮必然會招致不滿情緒。
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